インタビューで聞き出し上手な人に共通することは何か?

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月曜日は、営業マンデーという企画になりました。

今回は二回目ということで、PAXで繰り広げられる商談やインタビューに触れ、プロのインタビュアーの人に共通する事や、盛り上がる為にポイントとなるのはなにかということについて自分なりにまとめてみたいと思います。

  • お客さんとはなしをする。
  • 一緒に仕事をするチームではなしをする。
  • だれかにインタビューをする。

話す二人の関係は違っていても、話すテクニックをしっておくと、すごく盛り上がっていい流れになることも多いと思います。

営業という仕事をしていると、社内でロールプレイングとして、仮想の商談をして自分以外の人の商談をみたり、お客さん役をして受ける立場のことを身を持って習ったりします。ほかにも、上司に同行して商談の勉強をすることもあります。

PAX COWORKINGで仕事をしていると、仕事をしている横で佐谷さんや他のメンバーの人がインタビューを受けていたり、お客さんと商談したり、営業を受けたりする場面にあうことがあります。

たとえば、コワーキングについてのインタビューを佐谷さんが受けているのを何度か聞いているのですが、インタビュアーの人によっても、インタビューがすごく盛り上がっているときと、噛み合っていないときなどまったく違う話をしているような感じに進行しています。そして盛り上がっているインタビューの時には、出来上がった記事自体もすごく面白くまとまっています。

営業のロールプレイングをするときに(1)営業役(2)お客さん役(3)第三者的観察役と分かれるのですが、コワーキングスペースでの体験を通じて、インタビューが盛り上がったり商談がうまく進むのは何がポイントなのか、第三者的観察で感じたポイントをまとめてみたいなと思います。

相手のことを事前に調べておく

これは本当に基本のことだと思うのですが、意外と調べていないというか、調べていたとしてもポイントがずれていることも多いんだなという実感があります。自分の聞きたいことに沿ったポイントを調べておけば、聞きたい本題に費やす時間がふえるので濃い内容で話すことが出来るのだろうなと思います。

すごいなと思う人に多いのは、「事前に調べてきました」というのではなく、話の節々でいろいろ事前調べをしていることを相手に自然に伝えている人を見るとすごいなと思います。

ラポール(共感)を最初につかむ

営業やコーチングによく出てくるラポールはやっぱり重要だなと思います。ラポールというのは相手が安心して話ができる信頼関係ができている状態のことをいいます。

  • 挨拶と名刺交換をなるべくテンションをあげてする
  • 天気や共通の話題などをする
  • 世間話をする

などで最初の段階で距離が縮まるかどうかは重要だなと思いました。ちょっとベタですが、自分なりの話し始めの型を持っているといいかなと思います。

相手の時間を大切にする

商談やインタビューなどは相手の時間を拘束するということです。

集中した時間はなかなか続きません。一時間もするとだらだらとした話になってしまいます。限られた時間の中で盛り上がるためには横道にそれ過ぎず、密度の濃い話を心がけようと思いました。

相槌ちのタイミングとメモの取り方

マイクで録音している人も多いですが、相槌ちがうまい人はやっぱり聞き上手だなとおもいます。話すテンポをあげたり落ち着かせたり自然なリズムで話しが進みます。そしてやっぱりメモをとるのは基本ですね。僕もついついパソコンを開いたりするのですが、相手に見える位置でメモをするのが、お互いの共通認識もとれていいなと思います。PCでメモをとってしまうことがいいですが、やっぱりノートに回帰しようと思っています。

心をひらく

結局最後は、話す相手やお客さんのことに興味をもって、相手に心を開くといいんじゃないかなと思います。先週東北大学の子が卒論でPAXCoworkingに来たのですが、いろいろ会った大学生の中で一番心を開いていて、律儀だけど、フレンドリーに話をすることができました。話しているこっちの方もなんだか楽しい気分になってきます。こういうのはとても気持ちがいいですね。

基本的なことが一番難しいけど意識するのが大切

改めてまとめてみると、特に目新しいこともなく、本当に王道なことばかりなのですが、第三者的に見ていると、基本的なことをしっかり意識するだけで、かなり違ってくるのだろうなと思います。

自分も出来ていないことが多くて、もう一度きちんとしてみようと思うこの頃なので、戒め的にもまとめてみました。

About horie904

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堀江織物株式会社 東京ノマド営業所 所長

愛知県でのぼりや横断幕などの布の印刷をしている製造業で、
東京で一人営業所をしています。コワーキングスペースを営業拠点に新規事業や新規業界開拓をしています。

<取り扱い品目>
広告宣伝幕:のぼり、横断幕、懸垂幕、はっぴなど
OEMオリジナルグッズ:クッション、タペストリーなど

ブログ:東京ノマド営業所twitterfacebook

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